Szkolenie otwarte
Sprzedaż bezpośrednia – Budowanie relacji z klientem
Szkolenie jest idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży poprzez budowanie partnerskich relacji z klientem oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych.
Warszawa, 30 – 31 stycznia 2021
Opis szkolenia
Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest budowanie relacji z klientami. Klienci kupują przede wszystkim od handlowców budzących sympatię, których darzą zaufaniem – to efekt dobrze zbudowanych relacji.
Szkolenie skupia się na technikach umożliwiających poznanie klienta, jego sposobu myślenia, komunikowania się, motywach podejmowania decyzji o zakupie lub sprzedaży. Znając klienta zdecydowanie łatwiej nam jest zbudować relację i odpowiednio zaprezentować produkt pod jego potrzeby.
Częstym problemem w branży rolniczej przy dużej konkurencji jest umiejętność zaprezentowania klientom korzyści z zakupu produktu i porównania korzyści z ceną. Wiara w produkt, wzbudzenie zainteresowania klienta, wykazanie klientom opłacalności dokonania zakupu/sprzedaży jest kluczem do sukcesu.
Uczestnicy będą potrafili zwracać uwagę na rzeczy istotne i używać odpowiednich argumentów do sytuacji i klienta, nie ograniczając się tylko do ceny produktu.
Dla kogo?
- Dla osób, które często spotykają się z klientem indywidualnym.
- Dla osób, które pracują jako doradcy lub handlowcy
- Dla ludzi, którzy chcą budować długotrwałe relacje z klientem
Program szkolenia
- Budowanie relacji z klientem – Analiza transakcyjna Erica Berne’a.
- Jak odpowiednio zbudować relację z klientem i skrócić dystans w rozmowie?
- Dobór odpowiednich postaw w rozmowie z klientem.
- Zbiór nieużytecznych słów sabotujących sprzedaż.
- Bariery w komunikacji z klientem, a ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje.
- Intencje i ich użyteczność,
- Błędne przekonania handlowców i wartości sprzedaży.
Moduł prowadzony w formie case study.
- Skuteczna prezentacja produktów i firmy.
Tworzenie autorytetu i pokazanie merytoryki jest ogromnie ważne. Uczestnicy poznają metody skutecznego budowania autorytetu i kreowania merytorycznego wizerunku w codziennych rozmowach i spotkaniach z klientami.
- Co wyróżnia naszą firmę na te innych firm? Opracowanie „BANKU” zalet.
- Jak pokazać zalety swoje i firmy bez arogancji.
- Czym różni się cecha, zaleta i korzyść?
- Opowiadanie o osiągnięciach i zaletach produktu.
- Używanie metafor do opowiadania o produkcie, wykorzystując „język” klienta.
Moduł polegających na rozpisaniu cech firmy i produktu oraz odpowiednim ich komunikowaniu.
- Dlaczego klient powinien wybrać Twoją firmę ? – Motywy zakupu.
- Dlaczego klienci pomimo najlepszej oferty nie decydują się na zakup/sprzedaż?
- Jak odpowiednio zaprezentować produkt w oparciu o motyw zakupu?
- Jakie argumenty trafiają do naszych klientów?
Podział klientów ze względu na podejmowanie decyzje: prestiż, jakość/standard, bezpieczeństwo, cena, komfort/wygoda.
Moduł prowadzony w postaci ćwiczeń polegających na rozpisaniu strategii firmy dla każdego motywu.
- Typologia klientów i komunikacja z jej uwzględnieniem.
Klasyfikacja sposobu myślenia klienta według:
- Autorytetu wewnętrznego, autorytetu zewnętrznego,
- Podobieństw i różnic,
- Celi do osiągnięcia, problemów do uniknięcia,
- Egoizmu lub altruizmu,
- Usposobienia – reagowania lub aktywnego działania.
Moduł prowadzony w formie dyskusji, case study.
- Metamodel – Technika pomagająca w rozwiązywaniu nieporozumień i pozwalająca doprecyzować wątpliwości klienta.
- Usunięcia,
- Zniekształcenia,
Moduł prowadzony w formie ćwiczeń indywidualnych.
- Sposoby reagowania na zastrzeżenia klienta.
- Spójne ignorowanie pytania,
- Odpowiedź na pytanie,
- Specyfikacja, prośba o uszczegółowienie,
- Odnajdywanie intencji,
- Przyznanie się do niewiedzy,
- Parafraza,
- Metafora,
- Subiektywne doświadczenie,
- Odwrócenie kierunku pytania do pytającego.
Co zyskasz?
Dowiesz się
Na co zwrócić uwagę podczas spotkań z klientem?
Jak radzić sobie z trudnym klientem?
Jak odkryć motywy zakupu klienta?
Poznasz
Najnowocześniejsze metody i techniki obrony ceny
Sposoby reagowania na zastrzeżenia klienta w stosunku do produktu oraz firmy
Zdobędziesz
Wiedzę jak skutecznie rozwiązać nieporozumienia, wątpliwości klienta i sfinalizować zamówienie
Umiejętności, pozwalające Ci negocjować w sprzedaży
REKOMENDACJE
Weź udział w szkoleniu
→ 2 dni szkolenia stacjonarnego
→ Materiały szkoleniowe
CENA:
Regular – 1 599 zł
Jesteśmy członkiem Polskiej Izby Firm Szkoleniowych
Masz pytania? Skontaktuj się z nami!
Zuzanna Kaca
tel. +48 605 432 051
zuza@lukaszkaca.pl